Estrategias comunicativas enfocadas en el gana – gana.

Desde la edad antigua la humanidad se ha visto envuelta en un constante proceso de evolución en el que cada transacción y acuerdo comercial significaba la supervivencia de toda una comunidad o de simplemente un solo individuo, hasta llegar a la época digital que se vive en la actualidad donde cada acción comercial genera un gran impacto en varios escenarios, la importancia de una buena negociación es imprescindible entre las partes implicadas, no solo con el fin de obtener beneficios para una de las partes, por el contrario, promover la búsqueda y el equilibrio de resultados equitativos que brinden seguridad y respaldo para todos; a raíz de, conocer y dominar las diferentes estrategias comerciales conocidas juega un papel imperativo en cada asociación o ejecutivo que pretenda fortalecer su comunidad o grupo económico, el desarrollo económico requiere la toma de decisiones que en ocasiones pueden llegar a concebir visiones ambiciosas que apartan la igualdad de los objetivos de los implicados, generando un punto de inflexión en el que se debe analizar no solo el beneficio esperado de una negociación, también conocer sus repercusiones . Por lo cual con la intención de generar un debate que genere una conciencia responsable en cuanto a las consecuencias que tiene cada acuerdo comercial y la incidencia que estos crean en la sociedad, es importante analizar ¿Cuál debe ser el enfoque de los conocimientos comerciales, estratégicos y comunicativos para generar valor a las empresas y a la sociedad?

Cada estrategia comercial tiene un debido proceso de elaboración que da pie a una correcta y debida negociación, en donde la investigación y el análisis tanto interno como externo de las partes involucradas ocupan un papel trascendental que evidencia la predisposición para entablar una relación de confianza y cordialidad; es sumamente importante establecer cuáles serán los hitos a alcanzar y entorno a estos orientar la negociación, cada objetivo debe tener una gran denotación de responsabilidad empresarial cargado de una conciencia responsable que no solo promueva el crecimiento empresarial, más aun, que promocione el crecimiento profesional y social de los colaboradores internos de la compañía y el impacto social positivo para aquellas comunidades relacionadas.

Acto seguido emplear y ejecutar las diferentes tácticas comunicativas dispuestas para contribuir al desempeño en cada acuerdo con cierto nivel de maestría que asegure un escenario de claridad y tranquilidad para dichos acuerdos, la experticia otorgada por la experiencia es una gran ventaja que debe ser explotada, potencializada y compartida, así avanzar en el crecimiento empresarial y conseguir la conquista de las aspiraciones profesionales de los empleados; este conocimiento unido a la formación académica, crean un espacio de crecimiento aproximador a los objetivos socio-empresariales de la compañía, este desarrollo podría ser el referente y punto de partida de la planeación en diversos proyectos económicos, empresariales, que promuevan un bienestar para la sociedad y el entorno medio ambiental.

Las diferentes estrategias comunicativas y de negociación hacen frentes a las distintas etapas del proceso de negociación en el que cada táctica hace parte de un trecho diferente y de una intencionalidad distinta de la otra; la certeza de saber en qué parte del escenario se halla es primordial para desarrollar el conjunto de estrategias a emplear que acompañado de la preparación idónea del repertorio comunicativo e informativo tengan un efecto positivo en la proximidad a la consecución de los objetivos planteados, aquellos que permitirán a la compañía ejecutar los planes de acción que catapulten una cultural empresarial responsable que opere como un ente promotor dentro y fuera de la empresa contagiando desde la alta gerencia hasta el área operativa de cada área de la compañía; así generar una filosofía empresarial responsable que se proyecte a la sociedad de forma intachable que provea de valor el conjunto de involucrados.

Entre las estrategias que se utilizan, se encuentran las siguientes y tienen como base fundamental aportar un conocimiento apropiado para dar seguridad a nuestro desempeño frente a la parte competidora y entender cuáles son las posibles estrategias empleadas por ellos, y estar preparados para poder manejar dicha situación y no caer en su destreza y/o habilidades:

Una de las estrategias, se centra en mostrar una gran confianza, adoptando una actitud de superioridad frente a la parte negociadora, con la plena intención de generar un sentimiento intimidatorio que conlleve a la falta de claridad mental, donde el estar con plenitud en la situación se vea afectado y así poder tomar partido de ese juego psicológico, en el que se pueda incidir al error en la toma de decisiones y ganar ventaja de esa situación creada a raíz de la intimidación; con este tipo de prácticas ejecutadas por las partes conciliadoras en un acuerdo se evidencia la rudeza del mundo empresarial, en donde se puede llegar a pensar en la falta de una conciencia equitativa, que promueva ambientes económicos solidarios en donde no resalte el individualismo y que por el contrario se pueda convertir en un proceso cooperativo que fomente la visión de una cultura vinculante entre las partes involucradas de forma directa, y que se pueda incorporar para aquellos indirectamente implicados.

Mostrar una cordialidad exagerada y alternarla con actitudes agresivas es otra táctica en la que no existe una continuidad emocional que permitan generar un ambiente de empatía necesario para brindar seguridad y confianza, con esto se busca crear un desequilibrio emocional que principalmente pretende debilitar la estabilidad y poder influir sutilmente con cierto nivel y grado de facilidad en la mente de la parte contraria y consecuentemente, el dominio en la negociación y la incidencia en los resultados esperados. La inteligencia emocional es fundamental en el proceso de pensamiento de cada individuo, si en un escenario de varios ponentes existe una posición aventajada en este aspecto de uno de ellos, este será quien obtenga mayor notoriedad y asertividad en un ambiente competitivo, especialmente en donde uno de los objetivos sea conseguir una licitación ante cualquier organismo público y/o privado, o buscar ventaja sobre la parte competidora.

Dentro de las diferentes estratagemas comerciales y de negociación, se encuentra la búsqueda e identificación de la oferta mínima aceptable por la parte contraria, la cual se consigue a través de una propuesta de mayor escala que permita examinar cual es la tolerancia en reducción de precios y aumento de servicios de la competencia, y así de forma inteligente lanzar una nueva oferta basada y fundamentada en la nueva información obtenida después de el plan empleado. Quien lleve la iniciativa con una campaña de estas características puede verse claramente beneficiado, pues de forma no intrusiva ha anticipado y desvelado las posibilidades y opciones con las que puede estratégicamente jugar y obtener una ventaja competitiva y obtener una mejor visión de la situación que repercuta positivamente en la consecución de los objetivos planteados.

En materia de estrategias comunicativas y comerciales, es evidente la relación entre los conocimientos técnicos adquiridos por la experticia empresarial e instrucción académica con los conocimientos psicológicos especializados en el funcionamiento cognitivo de los procesos del pensamiento orientados al mundo empresarial; esta relación tiene un propósito netamente comercial que aquellos audaces empresarios han utilizado y adaptado a los fines y las miras de sus empresas; no cabe duda acerca del merito que tiene el dominio de estas estrategias y el fin con las que son utilizadas; no obstante contar con esta ventaja abre una gran brecha en cuanto a la relación directa entre vertientes tan opuestas como el mundo empresarial y la ciencias humanas como la psicología; con base en este punto, el cual sirve como claro referente de sinergia entre dos ciencias opuestas pero directamente relacionadas, pueda servir para escenificar la necesidad de trabajar en un ambiente cooperativo como la integración social y empresarial que funciones como motor de cambio para el avance de la sociedad.

El ecosistema empresarial es el principal promotor de bienestar para la comunidad y potencializador económico de un país, esta responsabilidad debe ser asumida con una visión integral en materia de progreso y desarrollo en donde las decisiones tomadas en cada acuerdo multilateral las corporaciones, conlleven a la mejora de las condiciones laborales, a las oportunidades para los diferentes grupos sociales, también el fortalecimiento de la economía dentro de los parámetros legales establecidos, y muy importante el cuidado de los recursos naturales; en general contribuir desde cada organización en materia de responsabilidad civil empresarial y alcanzar un mundo más equitativo e igualitario donde exista una mejor distribución de recursos y en consecuencia la creación de valor en la actualidad y para las generaciones futuras. Es posible afirmar que el trabajo corporativo entre diferentes firmas encaminado hacia la integración de propósitos internos y externos de las compañías generan sin duda un cambio cultural reflexivo en la mentalidad de los futuros empresarios, quienes tengan mayor preocupación por gestionar mejores condiciones para aquellos involucrados por sus decisiones.

BIBLIOGRAFÍA / WEBGRAFÍA DE CONSULTA

Daniel Goleman: “ Emotional intelligence ”, 1995. Editorial Kairós S.A.

Jan H. Melsen: International conference – business negotiation. Eserp Business School, 2018.